Vienintelė priežastis kodėl neturiu startupo yra ta, kad nežinau kas tai yra. Povilas jau išsakė savo mintis šituo klausimu, deja, jos ne ką tepadėjo. Kaip buvo tamsuma gūdžioje girioje taip ir liko.

Man labai patiko, nepamenu kieno išsakyta mintis: startupas yra tai ko visi nori, bet niekas nežino kas tai yra. Kažkuo tai panašu į mokinukų seksą, visi kalba apie tai, bet niekas nedaro. O tie kurie daro, daro negrabiai.

Tai kas yra startupas?

Šis klausimas mane kamuoja jau senai. Teko dalyvauti daugybėje Startup Weekend ir panašių renginių, konferencijų ir, kai tik pasitaikydavo proga, bandydavau užduoti šį klausimą protingesniems už mane žmonėms. Tuomet kalbos nuplaukdavo labai keistomis kryptimis. Galbūt esate girdėję tokį teiginį: startupe svarbu ne idėja, o komanda. Nemalkit šūdo!

Leiskit man paaiškinti.

Tikiuosi visi puikiai suprantate kaip veikia verslas: vienas žmogus turi prekę, o antras pinigus. Tuomet jie apsikeičia ir mes sakome, kad įvyko verslo sandėris. Man turbūt nereikėjo nusileisti iki penkiamečio vaiko lygio?

Taigi, kadangi, žinome kaip veikia verslas, paimkime praktinį pavyzdį – Facebook. Tai yra socialinis tinklas, kuris yra visiškai nemokamas kiekvienam pasaulio gyventojui turinčiam internetą.
Trys klausimai:

1. Kodėl jis yra nemokamas?
2. Kas turi pinigus?
3. Kas yra prekė?

Kai pateiksiu atsakymą į antrą ir trečia, pirmas taps akivaizdus. Pinigus turi reklamos užsakovai, turbūt matėte šone įvairius baneriukus? O prekė esate jūs. Nors tikiuosi, jog jūs patys tą jau seniausiai žinojote. Kiekvieno nemokamo produkto prekė yra vartotojai.

Grįžkime prie startupų. Kas turi pinigus? Daugeliu atveju – investuotojai.

Kas yra prekė? Ar stuktelėjo aha momentas? Ar vis dėlto naudojate taupiąsias lemputes ir prireiks šiek tiek laiko kol jos užsidegs?

Konkretus pavyzdys – Dragdis

Visą tai kol kas atrodo kaip atsitiktinių minčių kratinys, todėl pakalbėkime apie konkrečius lietuviškus startupus. Login konferencijoje įvyko Startup Fair, ir aš norėčiau pakalbėti apie du tenai dalyvavusius startupus.

Esate girdėję apie Dragdis? Tai dar vienas paveiksliukų talpinimo servisas. Pasakiau, taip lyg tai būtų paskutinis šūdas. Ne, jis yra nuostabiai fantastiškai ypatingas ir juo žavisi kas tik pabandė, tiek lietuviai, tiek užsieniečiai, tiek investuotojai, tiek paprasti mirtingieji. Pasakiau, taip nes jie turi rimtą problemą. Leiskit man apie ją papasakoti.

Investuotojai nenori į juos investuoti, nes jie turi svetainę, o ne prekę. Dragdis neturi verslo modelio. Ką jie galėtų daryti?

Pirmas variantas. Kaip ir visi įsidėti reklamas. Šis metodas tinka Google, Facebook, kodėl turėtų netikti jiems? Tiek Google, tiek Facebook tikslas yra, kad jūs kuo daugiau laiko praleistumėte jų puslapyje. Dragdis, deja, tą daro atvirkščiai. Jie bando sutaupyti jūsų laiką. Vienu paspaudimu galite įtraukti nuotrauką, video, tekstą į savo archyvą. O bookmarkete reklamų niekaip neparodysi. Vienintelis būdas kaip jiems šitas modelis veiktų, tai jeigu jie taptų 9gag.

Antras variantas. Jie patys sako, kad veiks freemium modeliu. Kas reiškia, jog dalį paslaugų duos nemokamai, o už dalį reikės mokėti. Čia prasideda problemos.

Jeigu Dragdis nuo pat pradžių būtų pasakęs, jog du mėnesius galite naudotis nemokamai, o trečias kainuos 10 eurų (konkretus skaičius nėra svarbu, gali būti 100 eurų), tai būtų sulaukęs vos kokio 80 lankytojų, tačiau net 50% (o gal ir daugiau jų) būtų pasiryžę už paslaugą mokėti. Dabar kažkas minėjo, jog svetainė turi 8000 lankytojų, tačiau didžioji jų dalis atėjo dėl to, kad įrankis yra nemokamas. Už paslaugą mokėtų gal vos 0.5%. Jeigu mokate gerai matematiką, tai jau turėjote pastebėti, jog gaunasi tas pats skaičius, tačiau visų lūkesčiai dabar yra kitokie.

Kai Dragdis pradeda kalbėti apie užmokestį, staiga jų konkurentais tampa visi. DropBox – failų debesyse talpinimo sistema, jeigu tau reikia kažką išsaugoti debesyje tai kodėl gi ne? Flickr – jeigu tu nori pasidalinti savo nuotraukomis su draugais, tai kodėl ne? Tumblr – jeigu tu nori pasidalinti nuotrauka, video, tekstu su nepažįstamais žmonėmis, tai kodėl ne? Visi šitie trys yra savo rinkos lyderiais, bet kai prakalbom apie pinigus jie tapo konkurentais.

Patogumas? Išsaugojimas vienu paspaudimu? Meeehhhhhhh…. Jeigu esi žmogus, kuris nori išsaugoti visus rastus paveiksliukus internete naudoji Pinterest. Suprantate, tie 8000 vartotojų tai benamiai susirinkę į naujos duonos prezentaciją Maximoje. Galite neabejoti, jog visi jie pagirs duonos skonį, tačiau jie čia susirinko nepirkti, o pavalgyti.

Tai ar Dragdis nesprendžia nei vienos problemos? Tiesa pasakius, sprendžia. Seniau man tekdavo daryto daug prezentacijų, kad prezentacijos būtų įdomios savo kompe kaupiau daug įdomių paveiksliukų. Jeigu darai prezentaciją ir tau reikia geros nuotraukos tarkim tema „pasiryžimas“ nueini į google ir nieko nerasi. Tačiau tiesiog betikslo klaidžiodamas internetu pamatai tikrai gerą paveiksliuką ir turi jį būtinai išsisaugoti, nes kai reikės nerasi. Jeigu mano verslas dabar būtų įdomių prezentacijų kūrimas, aš tikrai mokėčiau, kad ir kiek jie prašytų.

Pirmoji jų problema – kad jie leido naudotis visiems vietoj to, jog pasakytų, kad šis įrankis skirtas tik siauriai konkrečiai grupei.

Antroji jų problema – kad jie leido naudotis nemokamai ir tik po to pradėjo galvoti ką ir kaip apmokestinti.

Ir trečioji jų problema – pristatymas. Kad failai yra debesyse ir gali rasti iš bet kurio kompiuterio – nesvarbu. Vienu paspaudimu patalpinti failus – nesvarbu. Lengva pasidalinti su kitais žmonėmis – nesvarbu. Vienintelis svarbus dalykas, tai lengvas patalpintų failų suradimas. Jie turi kalbėti tik apie lengvą failų suradimą ir kreiptis į tuos žmones, kuriems tai yra svarbu. Tik tie žmonės sutiks mokėti.

Trečias variantas. Šitas yra pats įdomiausias. Pažiūrėkime į viską iš kiek kito kampo, nei antrame variante. Kodėl jie talpina failus pas save vietoj to, kad naudotų DropBox? Jeigu jie nori akcentuoti vieną paspaudimą, kaip didžiausią jų privalumą, tai geriausias variantas. Iš to aišku nepadarysi verslo, bet DropBox tikrai nupirktų, jei neužsiprašytų per didelės kainos. Nereikia galvoti, jog parduoti tektų už 200lt. Kainą sudaro programuotojo užmokestis per kurį jis sukurtų analogišką produktą plius turimų naudotojų skaičius. Dešimt tūkstančių vartotojų būtų gera pradžia.

Kitas pavyzdys trumpai – TrackDuck

Startup Fair laimėjo kitas produktas TrackDuck – tai dar vienas projektų valdymo įrankis. Aš turiu talentą nuobodžiai kalbėti apie įdomius dalykus ar ne?

Produktai yra visiškai skirtingi, tačiau koks esminis skirtumas tarp jų? Jūs jau dabar galite pamatyti jų kainų politiką. Iš principo jiems nereikia investuotojų, jiems reikia klientų. O investuotojų jie atsiginti negali. Čia gaunasi kaip su banku: kai įrodai, jog tau paskolos nereikia, bankas yra pasiryžęs tau paskolinti.

Reziumė: tai kas yra prekė?

Laikas apibendrinti. Man rodos aš jums taip ir nepasakiau, kas yra prekė.

Jeigu startup kuriamas produktas turi gerai apgalvotą pajamų generavimo mechanizmą, tuomet prekė ir yra tas kuriamas produktas. Tačiau mes visi puikiai žinome, kad ne visi sėkmingi startupai turi tokį modelį, tai kas yra prekė tuomet?

Leiskit aš pakartosiu jums anksčiau išsakytą imtį: startupe svarbu ne idėja, o komanda. Tokiu atveju prekė yra komanda. Jeigu idėja nesvarbu, tai startupas bus nupirktas dėl talentingų žmonių, tie žmonės bus paskirti dirbti prie kito produkto, o originalus uždarytas. Esate girdėję apie Posterous? Kažkada tai buvo Tumblr konkurentas nupirktas Twitter ir praktiškai iš karto uždarytas.

Dar viena Dragdis problema, jog jie neturi talentų komandos, jie tik trys žmonės. Nėra ką parduoti.

Nesakykite, kad aš esu cinikas, tai tik verslas: arba jūs turite prekę arba jūs esate prekė.

Pabaigsiu analogija. Įsivaizduokite, jog startupas – tai gėlė. Pavasario mugėje susirenka sodininkai (investuotojai) ir nusiperka gražiausias gėles, tuomet jas augina, prižiūri, persodina, kad po metų parduotų kitam sodininkui.